式場の来館数の前年比は、土日の数をそろえてから読む

3月の来館数が、前年の3月より1割減っていた。月次の会議でその数字が出ると、広告を見直す、媒体を替える、フェアの中身を変える、という話に進みがちです。ただ、その1割は、本当に減った1割でしょうか。

結婚式場の見学は、土日に集中します。そして、1か月に土曜と日曜が何日あるかは、年によって8日から10日まで動きます。土日が1日違えば、見学の枠は1割以上違います。前年同月と比べるなら、先に土日の本数をそろえる必要があります。

この記事では、2025年と2026年のカレンダーを実際に数えて、どの月にどれだけの「見かけの増減」が出るかを確かめます。そのうえで、前提を置いたモデル計算で、本当の増減と見かけの増減がどう混ざるかを示します。出典のある統計は使いません。数えているのはカレンダーだけで、来館数の数字は「仮に」置いたものです。自社の数字に入れ替えて使ってください。

土日の数は、月によって8日から10日まで動く

2025年と2026年の各月について、土曜と日曜の合計日数を数えました。祝日は入れていません。

月	2025年	2026年	土日の数の差
1月	8日	9日	+12.5%
2月	8日	8日	0%
3月	10日	9日	-10.0%
4月	8日	8日	0%
5月	9日	10日	+11.1%
6月	9日	8日	-11.1%
7月	8日	8日	0%
8月	10日	10日	0%
9月	8日	8日	0%
10月	8日	9日	+12.5%
11月	10日	9日	-10.0%
12月	8日	8日	0%

12か月のうち5か月で、土日の数が前年と違います。差は1日で、割合にすると1割から1割強です。月の来館が土日にほぼ集中している会場なら、何も変えなくても、前年同月比が+12.5%や-11.1%になる月が、年に5回あるということです。

月の来館数の前年比で1割の増減は、広告やフェアを見直す理由として十分に大きく見えます。その大きさと同じだけの揺れが、カレンダーだけで出ます。

もう一つ確認しておくと、年間の土日の合計は、2025年も2026年も104日で同じです。差が出るのは月ごとの配分だけで、1年を通して見れば、土日の数による得も損もありません。つまりこの揺れは、月次で比べたときにだけ現れます。

モデル計算で、見かけの増減を作ってみる

数字は仮置きです。ある会場が、土日の1日あたり平均4組の来館を受けているとします。この4組は、広告やフェアの出来にかかわらず、この会場の「いつもの来館数」だという想定です。

3月で考えます。2025年の3月は土日が10日あるので、4組×10日で40組。2026年の3月は土日が9日なので、4組×9日で36組です。1日あたりの来館数は、どちらも4組で変わっていません。それでも、月の来館数は前年比で-10%になります。

この月の会議で、10%減を前提に議論が進むと、本当は何も起きていない月に対して手を打つことになります。広告費を増やした、フェアを新しくした、という変更が入ると、翌年の3月には、その変更の成果と、土日が10日に戻る効果が重なって見えます。

逆の例も作ります。1月です。2025年の1月は土日が8日で、4組×8日で32組。2026年の1月は土日が9日です。もしこの1年で、会場の見せ方が悪くなり、1日あたりの来館が3.8組に落ちていたとします。それでも、3.8組×9日で34.2組になり、前年比は+6.9%です。数字だけ見れば増えているので、落ちていることに気づけません。

次に、本当の変化と見かけの変化が混ざる場合を見ます。3月に、施策が効いて1日あたりの来館が4.2組に増えたとします。4.2組×9日で37.8組。前年の40組と比べると-5.5%です。本当は5%増えているのに、前年比では5.5%減に見えます。この施策は、数字の上では失敗に見えるので、止められてしまうかもしれません。

整理すると、月の前年同月比には、次の2つが混ざっています。

• 1日あたりの来館数が変わった分（見たい中身）
• 土日の日数が変わった分（カレンダーが作る揺れ）

2つ目が、±10%強の幅で入ります。施策の効果は、たいていそれより小さい幅で動きます。効果が出ているかどうかを見たいなら、2つ目を先に消しておく必要があります。

直し方は2つ。日数で割るか、3か月でならす

土日1日あたりに直す

月の来館数を、その月の土日の日数で割ります。2025年3月が40組で土日10日なら1日4.0組。2026年3月が36組で土日9日なら、同じく4.0組です。これで同じ土俵に乗ります。

手間は小さいです。来館数の表に、「土日の日数」の列を1つ足して、割った列をもう1つ足すだけです。土日の日数はカレンダーを見れば数えられるので、毎年同じ表を使い回せます。

ただし、来館が土日だけではない会場では、この割り算も粗くなります。平日の見学が全体の3割ある会場なら、土日の日数だけで割ると、平日分が見えなくなります。その場合は、次の2つに分けて持つほうが安全です。

• 土日の来館数÷土日の日数
• 平日の来館数÷平日の日数

平日の枠を設けていない会場、あるいは平日の来館が少ない会場なら、前者だけで足ります。どちらにするかは、平日の来館が全体のどれくらいを占めるかで決めてください。ここも、自社の数字で見ます。

3か月でならす

もう一つの直し方は、見る単位を月から3か月に変えることです。2025年と2026年で、1〜3月、4〜6月、7〜9月、10〜12月の土日の日数を足すと、どの3か月も26日になります。2025年も2026年も、4つの四半期がすべて26日です。

月で見ると5か月でずれていた土日の数が、3か月で見ると完全に消えます。この2年に限った話ではありますが、土日の数のずれは月をまたいで打ち消し合う形で出るので、期間を3か月に伸ばせば、揺れは小さくなります。

3か月でならす利点は、割り算が要らないことです。来館数をそのまま足して、前年の同じ3か月と比べれば足ります。欠点は、判断が遅くなることです。広告を変えた効果を見たいときに、3か月待つのは長い。月で見て、日数で割るほうが早く手を打てます。

使い分けの目安は次のとおりです。

• 施策の効果を確かめたい：土日1日あたりで、月ごとに見る
• 年間計画に対する進み具合を見たい：3か月でならして見る
• 経営会議に出す前年比：土日の数の欄を並べて出す

カレンダーの揺れは、土日だけではない

ここまでは土日の本数だけを扱いました。実際には、前年との違いはほかにも出ます。

祝日の位置。連休が土日に重なるか、平日に出るかで、見学に使える日が増減します。祝日は年ごとに曜日が動くので、土日と同じ形で数えられます。ここでは扱いませんでしたが、自社のカレンダーで、祝日を足した「休みの日」の数を数える手もあります。

大安や友引などの六曜。土日の大安が年に何日あるかで、人気日の埋まり方が変わります。これは見学の来館ではなく、挙式の需要の揺れにつながる話で、別の記事で扱っています。この記事では、見学の来館数に絞ります。

フェアの開催日。フェアを土日のどの週に置いたかで、来館数は動きます。前年は5回開いた月に、今年は4回しか開けなかったなら、その差は来館数に出ます。これは数えやすいので、「フェアの開催日数」の列を土日の列の隣に置くと、差の理由を分けて見られます。

広告の出稿日数。媒体の掲載が月の途中から始まったか、月初から出ていたかで、日数が違います。月の来館数を媒体別に見るときは、掲載日数も添えておくと、前年同月との違いが読みやすくなります。

全部を調整しようとすると、表が重くなります。最初は土日の数だけを足してください。それで説明のつかない差が残ったら、そこに初めて、フェアの日数や掲載日数を足します。順番を決めておくと、見る列が増えすぎません。

土日の数をそろえても、動かない数字がある

土日の1日あたりで直しても、見かけが変わらない場合があります。枠が埋まっている会場です。

見学の枠が土日の1日あたり6組までで、毎週満席になっている会場では、来館数は枠の数で頭打ちになっています。このとき、土日が10日ある月は60組、9日ある月は54組になります。1日あたりに直すと、どちらも6組で、ここで見えるのは枠の上限だけです。来館の需要が増えても減っても、数字は動きません。

枠が満席の会場で見るべき数字は、来館数ではなく、断った数や、希望の日に空きがなかった問い合わせの数です。本当の需要は、断った数のほうに出ます。来館数だけ見て「横ばい」と判断すると、需要が伸びているのに気づけません。

反対に、枠に余りがある会場では、1日あたりの来館数が需要を表します。会場の枠の使われ方を先に確認しておくと、どちらの数字を見ればいいかがすぐ決まります。

満席かどうかを判断する目安は、「月の土日の枠のうち、何割が埋まっていたか」です。埋まり率が9割を超える月が続いているなら、来館数より、断った数を見るほうが適切です。この9割という線は仮に置いた数字で、会場ごとに決めてかまいません。枠の最後の1〜2組は、どうしても空きやすいものです。

契約数も同じ揺れを受けている

来館数だけでなく、契約数も同じ形で揺れます。ただし契約は、見学の日ではなく、見学から数日から数週間遅れて入ります。

来館が土日に集まっているなら、契約も見学のあとの土日や、検討期間の終わった日に集まります。月の契約数は、前の月までの来館数と、その月の土日の数の、両方に影響されます。

このため、成約率を月次で見るときは、分母と分子の月がずれていることに加えて、それぞれが別の理由で揺れていることを知っておく必要があります。分母の取り方については、別の記事で詳しく書いています。ここで言いたいのは、来館数の揺れを直しても、契約数の揺れが別の形で残る場合があるということです。

契約数を見るときは、次の順で確かめるのが現実的です。

1. その月の契約が、何月の来館から来ているかを台帳で確かめる
2. 来館した月の土日の数と、1日あたりの来館数を見る
3. 契約した月の土日の数も、あわせて見る

3まで見る必要があるのは、契約の手続きを土日に集中させている会場だけです。平日に契約の手続きができる会場では、2までで足ります。

前年比の表に足す3つの列

ここまでの話を、いつもの月次表に足す形にまとめます。足すのは3つの列です。

• 土日の日数：その月の土曜と日曜の合計。祝日は、必要になったら別の列で足す
• 土日1日あたりの来館数：来館数÷土日の日数。土日以外の来館が多い会場は、土日と平日を分ける
• 断った数（満席の会場だけ）：希望の日に枠がなく、受けられなかった問い合わせの件数

この3つがあれば、前年同月比が出たときに、次の順で読めます。

1. 来館数の前年比が、±1割程度か。1割に満たないなら、土日の数の差かどうかをまず確かめる
2. 土日の数の差で説明できるか。説明できるなら、1日あたりで見直す
3. 1日あたりでも差が残るなら、その差は施策や市場の変化として扱う

3の差についても、1か月分では足りません。1日あたりの来館数が、2か月続けて前年を下回ってから、広告やフェアの見直しを考えるほうが、空振りが少なくなります。1か月の差は、天気や、たまたまの予約のばらつきで動くからです。

会議でこの話をするときの順番

月次の会議で、この話をいきなり持ち出すと、言い訳に聞こえることがあります。「来館が減ったのは土日が少なかったからです」とだけ言うと、数字の悪さを隠したいように受け取られます。

順番を変えると、通りやすくなります。先に表を出して、土日の日数の列と、1日あたりの列を見てもらいます。そのうえで、「前年同月比は-10%ですが、土日が1日少ないので、1日あたりでは前年と同じです」と、数字の後に説明を付けます。数字が先、解釈が後です。

さらに、土日が多い月に前年比が+12%と出ても、同じ見方を当てはめると、増えたのではなく土日が1日多いだけ、という説明になります。良い数字にも同じ見方を適用していれば、都合のいいときだけ補正している、という見え方を避けられます。

補正は、悪い月を良く見せるためではなく、見たい中身を見るために入れるものです。数字が良い月にも悪い月にも、同じ列を同じように出してください。

まとめ

• 式場の来館は土日に集中するので、月の来館数の前年比は、土日の日数の差だけで±1割強動く。2025年と2026年のカレンダーでは、12か月のうち5か月で土日の数が違った
• 土日の日数が1日違えば、1日あたりの来館数が同じでも、前年比は-10%や+12.5%に出る。本当の増減が小さい月ほど、カレンダーの揺れに埋もれる
• 直し方は2つ。月ごとに見るなら「来館数÷土日の日数」。計画の進みを見るなら3か月でならす（2025年と2026年は、どの3か月も土日が26日で同じ）
• 枠が満席の会場では、来館数が枠の上限で止まるので、断った数を一緒に見る
• 月次表に足す列は、土日の日数、土日1日あたりの来館数、断った数の3つ。補正は良い月にも悪い月にも同じように当てる