同じ日に別の式場も見る二人には、見学の前に次の予定を聞く
午前10時に見学を始めた二人が、12時を過ぎたあたりから、何度か時計を見る。そんな場面を、見学を受けたことがある方なら思い当たるのではないでしょうか。多くの場合、その二人は話に飽きたのではありません。午後に、別の式場の見学が入っているのです。
結婚式の会場選びでは、1日に複数の式場を回る二人がいます。移動の手間を減らしたいので、同じ地域の会場を同じ日にまとめるのは、自然な動き方です。この二人に、予約の時点で「この日は、ほかにも見る予定がありますか」と一言聞いておくと、見学の組み方が変わります。この記事では、聞く理由と、聞いたあとに変える3つのことを、時刻の計算つきで書きます。
先にお断りしておくと、この記事に出てくる統計はありません。「1日に何軒回る二人が何割いる」という数字も、確認できたものがないので書きません。出てくる時刻や分数は、すべて計算のために仮に置いたものです。自社の見学の流れに置き換えて使ってください。
同日に複数の会場を回る二人は、見学のあいだ別の時計を持っている
見学を受ける側から見ると、見学は「その二人にとっての今日の主役」に見えます。ところが、二人の側から見ると、今日は3軒のうちの1軒目かもしれません。
2軒目の予約時刻が決まっていると、二人の頭の中には、常に「何時までに出なければならないか」という時計が動いています。見学が予定より延びれば、その時計が気になって、説明の内容より終わる時刻のほうが大きくなります。
これは、見学の質の問題ではなく、予定の組み方の問題です。説明が丁寧でも、二人の時計が先に進んでいれば、聞き返す余裕もなくなります。話を聞いてもらえていないのではなく、聞く余裕が無い状態です。
もう一つ、同日に回る二人は、会場ごとの違いを、その日のうちに頭の中で並べようとしています。1軒目の印象は、2軒目、3軒目を見るうちに薄まります。夜に「どこがどうだったか」を話し合うときには、最後に見た会場の印象がいちばん強く残ります。1軒目の会場は、そこで不利になりやすい立場にいます。
つまり、同日に複数回る二人への対応で考えることは2つです。見学を、二人の予定の中に収めること。そして、その日の終わりにも思い出してもらえる材料を渡すことです。
予約のときに、次の予定を聞く
聞き方は難しくありません。予約フォームか、予約確認の連絡の中に、次の質問を1つ足します。
当日、ほかの式場も見られる予定はありますか。ある場合は、次の見学の開始時刻を教えてください。
ここで大事なのは、聞く理由を添えることです。理由なく予定を聞かれると、他会場を見ているかどうかを探られているように感じる二人もいます。次のように、時間を守るためだと書きます。
見学のあと、次のご予定に間に合うように、終わりの時刻を調整します。
比べられていることを知りたい、という本音は、ここでは出しません。出すと、聞かれた二人が身構えます。聞くのは、時刻だけです。どの会場を回るのかは、聞かなくてかまいません。二人から教えてくれたら、それは聞いておく、という程度に留めます。
答えが「無い」でも、聞いた意味はあります。その日は時間に余裕があるので、見学を少し長めに組んでも二人に負担がかからない、と分かるからです。
変えること1：見学の所要時間を、次の予定から逆算する
仮に、見学の開始が10時、移動に40分かかるとして、所要時間と次の会場の予約時刻の組み合わせを計算します。数字は、考え方を見るための仮置きです。
| 次の会場の予約時刻 | 所要90分 | 所要120分 | 所要150分 |
|---|---|---|---|
| 12時30分 | 20分余る | 10分足りない | 40分足りない |
| 13時00分 | 50分余る | 20分余る | 10分足りない |
| 14時00分 | 110分余る | 80分余る | 50分余る |
表の読み方は単純です。「余る」は、見学が終わってから次の会場に着くまでに残る時間、「足りない」は、見学が長引けば次の予約に遅れる、という意味です。
もし会場の標準の所要時間が120分だとします。次の予約が13時なら、20分余るのでぎりぎり間に合います。ところが、12時30分に次の予約がある二人には、標準どおりに進めると遅れます。この二人には、最初から90分の短縮版で組むか、見積もりの説明を別の日に回す提案が必要です。
ここで、事前に聞いていなかった場合を考えます。見学の最後、見積もりの説明に入る12時ごろになって、二人が「実は12時半から別の式場で」と切り出します。説明は中途半端に切られ、見積もりの説明は「あとで送ります」で終わります。二人にとっても、会場にとっても、いちばん大事な部分が抜け落ちます。
事前に聞いておけば、同じ状況でも、順番を入れ替えられます。たとえば、次の予約が近い二人には、見学の冒頭に「今日は何時までですか」と確認し、まず二人がいちばん見たい場所、いちばん聞きたいことを先に済ませます。見積もりが必要なら、概算を口頭と1枚の紙で渡し、細かい内訳は次回に回します。
所要時間を縮めることは、手を抜くことではありません。次の予定に合わない長い説明は、二人の頭に残らないので、短く組んだほうが、結果として伝わる量が多くなります。
変えること2：帰り際に、今日の違いを1枚で渡す
同日に複数の会場を見る二人は、夜に比べます。そのとき、手元にあるのは、写真と、メモと、記憶です。写真は撮ってよいと伝えてあれば残りますが、「この会場はどんな人にいちばん向いているか」は、写真には写りません。
そこで、帰り際に、1枚の紙かLINEの1通で、この会場の特徴を渡します。ポイントは、自社のよさを並べないことです。並べると、ほかの会場の紙と同じ見え方になります。書くのは、次の3つだけにします。
- この会場が向いている二人の条件（人数、日取り、重視すること）
- 逆に、向いていない二人の条件
- 二人が今日聞いた中で、まだ決まっていない点と、次に確認できる日
向いていない条件を書くのは勇気がいりますが、比べる側にとっては、ありがたい情報です。たとえば「80人を超える披露宴では、控室の数が足りなくなる」といった事実は、人数が多い二人にとっては早く知れて助かり、人数が合う二人にとっては安心材料になります。ここに書くのは、自社の施設について、実際に言えることだけにします。
3つ目の「まだ決まっていない点」は、夜に二人が話し合うときの議題になります。見積もりの説明を後回しにした二人なら、「見積もりの内訳は、次回お見せします。希望の日取りが決まっていれば、その日の空き状況もあわせて確認できます」と書けます。次に会う理由が、紙の上にできます。
変えること3：見学の終わりに、次の連絡の約束を決める
同日に複数回る二人は、見学の直後に何かを決めることが少なくなります。1軒目で決めるのは、まだ早いと考えているからです。この二人に、その場で契約や仮予約を勧めると、断りにくい雰囲気を作ってしまいます。
勧めるのは、その場の決断ではなく、次の連絡の約束です。
- 夜か、翌日の何時ごろに、こちらから連絡してよいか
- 連絡は、電話とLINEのどちらがよいか
- 比べ終わった後に聞きたいことが出たら、どこに送ればよいか
この3つだけで十分です。同日に回る二人は、全部見たあとで話し合うので、「今夜は無理で、明日の昼なら」という返事になることもあります。そのときは、その時刻に合わせます。会場の都合ではなく、二人が比べ終わる時刻に合わせることが、同日に回る二人への追客の基本です。
見学後の追客は、回数より中身で決まる、という話は別の記事で書きました。ここで足すのは、同日に複数会場を回る二人については、連絡の「時刻」を、見学の終わりに聞いて決めておく、という点です。
聞くのをやめたほうがいい場面
この質問は、常に聞けばよいというものではありません。次のような場面では、聞き方を変えるか、聞かないほうが無難です。
- 予約フォームの項目がすでに多く、入力の途中でやめてしまう二人が出ているとき。1項目足した分だけ予約が減るなら、その減少のほうが損です。
- 平日の見学で、二人とも仕事の合間に来ている場合。次の予定は式場ではなく、職場に戻る時刻のことが多いので、質問の言葉を「見学後のご予定」に変えます。
- 遠方から来る二人。この場合は、同日に複数会場を見るのではなく、そもそも滞在時間が決まっています。別の記事で扱っている、見学と試食を1日で終える日程の話のほうが近い論点です。
質問を足すかどうかは、予約フォームの完了率と、見学当日の所要時間のばらつきを見て決めます。足してから1か月で、フォームの完了率が下がっていないか、見学が予定時間をはみ出す件数が減っているかを数えます。どちらも変わらないなら、その質問は、手間だけが増えています。
自社の見学の流れに当てはめる手順
最後に、この記事の内容を、自社の見学に当てはめる手順を整理します。
- 直近の見学10件で、終わりの時刻が予定より遅れた件数を数える。遅れた見学のうち、二人が時計を気にしていた件数も、担当者に聞いて数える
- 予約確認の連絡に、次の予定の開始時刻を聞く一文を足す。理由は「終わりの時刻を調整するため」と書く
- 次の予約がある二人には、短縮版の見学の流れ（見たい場所を先に、見積もりは概算と1枚の紙）を用意しておく
- 帰り際に渡す1枚に、向いている二人・向いていない二人・まだ決まっていない点の3つを書く
- 見学の終わりに、次の連絡の時刻と手段を聞いて、台帳に書き込む
- 1か月後に、予約の完了率と、見学のはみ出し件数を見直す
どれも、新しい設備や広告費を必要としません。担当者が話す順番と、渡す紙を変えるだけです。同日に複数会場を見る二人は、全体の中の一部かもしれませんが、比べられる場面にいる点では、いちばん差がつきやすい二人です。
まとめ
- 同日に複数の式場を見る二人は、見学のあいだ「次の予約に間に合う時刻」という別の時計を持っていて、説明を聞く余裕が減る
- 予約のときに、次の予定の開始時刻を、「終わりの時刻を調整するため」という理由つきで聞く。どの会場を見るかは聞かない
- 次の予約までの余りを時刻で計算し、足りない二人には、見たい場所を先に済ませる短縮版で組む。見積もりは概算と1枚の紙にして、内訳は次回に回す
- 帰り際の1枚には、自社のよさを並べず、向いている二人、向いていない二人、まだ決まっていない点を書く。夜の話し合いの議題になる
- 同日に回る二人には、その場の決断を迫らず、比べ終わる時刻に合わせた次の連絡を約束する
- 質問を足すのは、予約フォームの完了率が下がらず、見学のはみ出しが減る場合だけにする
