挙式後も来られる式場の強みは、見学の最後に1つだけ見せる
記念日のディナー、宿泊の割引、1年後の家族写真。挙式のあとも二人がこの場所に戻ってこられる仕組みを持っている式場は、けっこう多いです。そして見学の中で、それを早めに話したくなる。
僕の考えは逆で、挙式後の話は見学の最後に、1つだけ出すのがいいと思ってます。比べる話（予算、会場の雰囲気、場所）が全部済んで、二人がまだ2つの式場で迷っているとき。そこで初めて、その会場に実際にあるものを1つだけ見せる。
理由は、二人が式場を決めるときに使う物差しの順番にあります。この記事では、昨年秋に出た調査の数字を手がかりに、挙式後の話を見学のどこに置くか、何を言うか、どう効きを確かめるかを順に書きます。
決め手の順番を聞いた調査
アニヴェルセル株式会社の「アニヴェルセル総研」が、2025年11月10日に第110弾の調査結果を出しています。全国の20〜39歳の未婚・既婚の男女604名に、インターネットで聞いたものです。調査期間は2025年9月1日から2日。
結婚式場を選ぶときに重視する点（複数回答）は、次の順でした。
- 1位 予算 60.6%
- 2位 会場の雰囲気 49.0%
- 3位 立地・アクセス 40.2%
同じ調査で、結婚式のあとも式場へ行きたいと思うサービス（複数回答）も聞いています。
- 1位 記念日などに使えるレストランのプラン 44.4%
- 2位 割引価格で使える宿泊プラン 40.1%
- 3位 結婚後の家族写真や記念写真の撮影 34.6%
4位以下の項目と数字は、発表資料の本文からは読み取れませんでした。グラフに載っているぶんは、今回は使っていません。
読むときの注意が2つあります。
1つ目。対象は20〜39歳の未婚と既婚の男女で、いま式場を探している二人に絞った調査ではありません。結婚式を挙げない人も、すでに挙げた人も入っているはずです。見学に来る二人の答えと同じだとは言えません。
2つ目。調査をしたのは、記念日のレストランやカフェを自社で運営している式場の会社です。式のあとに式場へ来たいかを聞く設問には、会社として関心のある話題が入っています。数字そのものを疑う理由はありませんが、設問の選び方には会社の関心が出ている、とは思っておいたほうがいいです。
それでも、この2つの質問を並べると、見学の組み立てに使える読み方が1つ出てきます。
決め手と、式のあとに来たい理由の距離
決め手の上位3つは、予算、雰囲気、場所でした。どれも、二人が式場同士を横に並べて比べられるものです。見積もりの総額は数字で並ぶし、雰囲気は写真と見学の記憶で比べられる。場所は地図で比べられる。
一方で、式のあとに来たいサービスは、4割前後の人が選んでいます。少ない数字ではないです。ただ、これは「あれば行きたい」という答えで、式場を決める理由になるかどうかは別の質問です。
ここが大事なところで、記念日ディナーがあるから、予算を超える式場に決める二人は、ほとんどいないと思います。駅から遠い式場を、宿泊割引があるから選ぶ二人も同じです。挙式後の仕組みは、上位3つの比較を覆すほど強い材料ではない。
なのに、見学の最初のほうでこの話をすると、二人の頭の中ではこういうことが起きます。まだ予算も雰囲気も確かめていないのに、おまけの話を先に聞かされた。この会場は本題の前に特典を並べるところなんだな、と。勧誘が不安で見学に来ている二人だと、なおさらです。
逆に、比べる話が済んだあとなら、受け取り方が変わります。予算も雰囲気も場所も、2つの式場でほぼ互角。決め手が見つからずに困っている。そういう二人にとっては、挙式後も来られるかどうかは、ちょうどいい最後の比較材料になります。
つまり、挙式後の仕組みは決め手の代わりにはならないけれど、決め手が引き分けたときの判断材料にはなる。見学に置く場所は、そこから決まります。
見学の中で出す場面
見学の流れを、ざっくり次のように分けて考えます。
- 出迎えと、二人が気にしていることを聞く
- 会場を回る（チャペル、披露宴会場、控室など）
- 見積もりと日程の話
- 二人が持ち帰るか、その場で決めるか
挙式後の話を置くのは、4の手前です。見積もりと日程の話が済んで、二人が「ほかの式場とも比べたい」と言った、あるいは顔に迷いが出ている。そのときに初めて出します。
出さない場面もはっきりさせておきます。
- 二人が予算の話で引っかかっているとき。挙式後の特典は予算の不安を消しません。見積もりの組み替えの話を先にします
- 場所の不便さを気にしているとき。宿泊割引で埋めようとすると、二人には言い訳に聞こえます
- 二人がその場で決める気持ちに傾いているとき。決めかけている二人に追加の材料はいりません。言うなら契約のあとで十分です
- 迷いがまったく見えないまま、ほかで決めそうなとき。ここで挙式後の話を足しても、引き止めの言葉にしか聞こえません
つまり、出すのは「比べ終わって、まだ迷っている」ときだけです。見学に来た組の全部ではなく、一部の組にしか出さない話になります。
出すのは、実際にある1つだけ
挙式後の仕組みを3つも4つも持っている式場があります。レストランも宿泊も写真も、という会場です。それでも見学で出すのは1つにしたほうがいいと思います。
理由は単純で、最後の迷いの場面で特典を並べると、全体が値引き交渉の材料のように見えるからです。二人が知りたいのは、この式場で挙げたら数年後に何が起きるか、という一枚の絵です。項目の一覧ではありません。
どれを出すかは、見学の最初に聞いた二人の話から選びます。たとえば次のような分け方です。
- 二人が食事や料理の話を多くしていた → 記念日のレストラン。挙式の日に食べた料理を、1年目の記念日にもう一度食べられるか。メニューが変わるなら、変わると正直に言う
- 遠方からのゲストが多い、旅行が好き、という話が出ていた → 宿泊。何年目まで、どの日に、どれくらいの割引で使えるか。条件のある割引なら、条件を先に言う
- 子どもの予定の話が出た、あるいは二人がすでに子どもを連れて見学に来ている → 家族写真。何年後に、どこで、何枚撮れるか
ここでのルールは、その会場に今ある仕組みだけを話すことです。検討中、予定、たぶんできる、は言いません。挙式後の約束は数年先の話なので、運営の都合で変わることがあります。変わる可能性があるなら、その可能性も一緒に伝えます。二人が数年後に戻ってきたときに約束と違っていたら、その二人は紹介をしてくれなくなります。
もう1つ。挙式後の仕組みを、成約の特典として期限を切って出すのはやめたほうがいいです。今日決めれば記念日ディナーが無料、という言い方です。期限で追う誘い方になり、さっきの、本題の前に特典を並べる会場、と同じ印象を持たれます。挙式後の仕組みは、その会場を選んだ二人なら誰でも使えるもの、として話すほうが伝わります。
言い方の例
言い方は会場によって変わるので、組み立てだけ書いておきます。
まず、二人の迷いをそのまま言葉にして返します。予算も雰囲気も、どちらの式場も同じくらいで決めきれない、という状態なら、それをそのまま確認する。
次に、比べる材料が出尽くしていることを認めます。ここでほかの式場の悪いところを言い始めないこと。比べ終わっている二人に、比べる話をもう一度しても仕方がないからです。
最後に、1つだけ事実を足します。例として、レストランを出す場合なら、こんな流れです。
どちらも同じくらいなら、決めるのは数年後のことでもいいと思います。うちは、ここで挙げた二人が結婚記念日にレストランを予約できます。挙式の日と同じ部屋が空いていれば、その部屋で。
これで終わりにします。二人が質問してきたら答える。質問がなければ、その話はそれ以上しない。持ち帰る二人には、条件を書いた紙を1枚だけ渡しておけば足ります。
効いたかどうかの確かめ方
挙式後の話を最後に置くやり方が効くかどうかは、来館数全体の成約率では見えにくいです。出す相手が一部の組に限られるからです。
仮に、年間の来館が200組の式場で、そのうち持ち帰って2つの式場で迷う組が50組あるとします。その50組のうち、半分の25組が最終的にこの式場を選んでいるとします。挙式後の話で、この50組の中の成約が5ポイント上がったとしても、増えるのは2.5組です。10ポイント上がっても5組。来館200組全体の成約率で見ると、1.25ポイントから2.5ポイントの動きにしかなりません。月ごとの数字のぶれに埋もれる大きさです。
なので、測るなら持ち帰った組だけを見ます。受付台帳に、次の2つを残しておくと読めるようになります。
- 持ち帰ったときに、ほかに比べている式場があったか（あったなら何件か）
- 挙式後の話を出したか、出したならどれを出したか
そして、成約した組にも、ほかに決めた組にも、最後に何で決めたかを聞きます。ほかに決めた組からは、答えが返ってこないことも多いです。それでも返ってきた分だけ並べると、挙式後の話を出した組と出していない組で、決め手として挙式後の話が出てくるかどうかは見えてきます。
半年分を並べて、挙式後の話を出した組の成約が出していない組とほとんど変わらないなら、その会場では最後の一押しとして効いていません。その場合は、話す中身（どの仕組みを選んだか）を見直すか、見学ではなく公式サイトの式場紹介に回します。
公式サイトに書くかどうか
見学では最後に1つだけ、と書きましたが、公式サイトでは事情が違います。
公式サイトを見ている段階の二人は、まだ比べる材料を集めているところです。ここで挙式後の仕組みを大きく見せても、決め手の1位は予算なので、料金の情報より前に出す理由はありません。
ただ、載せないのはもったいないとも思います。二人が2つの式場で迷って、夜にもう一度両方のサイトを見比べることはよくあります。そのとき、片方のサイトにだけ挙式後の仕組みが書いてあれば、それは見学で聞いた話の裏付けになります。
置き場所は、料金や会場の説明より後ろ、式場を選んだ二人に向けたページでいいと思います。トップページの一番目立つところに置く必要はありません。
まとめ
- アニヴェルセル総研の2025年の調査（20〜39歳の604名）では、式場の決め手は予算60.6%、会場の雰囲気49.0%、立地・アクセス40.2%の順だった
- 同じ調査で、式のあとも行きたいサービスは記念日のレストラン44.4%、宿泊40.1%、家族写真34.6%。行きたい人は4割前後いるが、決め手の上位3つを覆す材料ではない
- 挙式後の話は、見学の最後、比べる話が済んでまだ迷っている組にだけ出す。予算や場所で引っかかっている組には出さない
- 出すのは、その会場に今ある仕組みを1つだけ。二人が見学の最初に話したことから選ぶ
- 期限を切った成約特典にしない。選んだ二人なら誰でも使える仕組みとして話す
- 効きは来館全体の成約率では見えない。持ち帰った組だけを台帳で分けて、半年分を並べて読む
