自営業の二人の式場探しは、仕事の繁忙月を先に聞いて挙式月を絞る
見学の予約を取りたい二人のどちらか、あるいは両方が、自営業や個人事業主のことがあります。飲食店、美容室、工務店、農家、フリーランスの制作職など、働き方はいろいろです。こういう二人に、「ご希望の挙式時期はいつ頃ですか」と最初に聞くと、答えが「うーん、仕事次第で」になりがちです。
結論から言います。自営業の二人には、挙式時期より先に「仕事がいちばん忙しい月」と「まとまったお金が入る月」を聞いてください。 先にそれを聞けば、挙式月の候補は半分に絞れますし、内金と残金の支払い日も二人に合わせて提案できます。この記事に出典の数字はありません。計算に使う数字は、考えやすいように僕が置いた仮のものです。業界の平均値ではないので、自分の会場の数字に置き換えて読んでください。
自営業の二人は「休める月」を自分で決められない
会社員の二人なら、休みは会社のカレンダーで決まります。夏季休暇、年末年始、有給の取りやすい時期。式場側も、そこから逆算して日程を出せます。
自営業は逆です。休みを取れるかどうかは、お客さんの動きで決まります。たとえば次のような具合です。
- 飲食店なら、年末年始や歓送迎会の時期は店を閉められない
- 美容室なら、成人式や卒業式、七五三の前は予約が詰まる
- 工務店や設備業なら、年度末や台風の後は現場が重なる
- 農家なら、田植えと収穫の時期は日程の自由が利かない
- フリーランスの制作職なら、取引先の決算期や大型案件の納期に引っ張られる
どれも僕が例として置いたものです。同じ飲食店でも、ランチ中心の店と夜の宴会中心の店では、忙しい月が違います。だから式場の担当者が「飲食店だから年末は無理ですよね」と決めつけるのは危ないです。決めつけずに、二人に聞くのがいちばん早いです。
ここで大事なのは、聞く順番です。多くの式場は、フォームでも電話でも、最初に「挙式希望時期」を聞きます。自営業の二人にとって、これは答えにくい質問です。仕事の都合で動かせる月が限られているのに、それを言い出さないまま「来年の秋ごろ」と書いてしまう。そして見学のあと、仕事のカレンダーを開いて「この月は無理だった」と気づく。この流れで、見学のあとの返事が止まります。
最初に聞く2つの質問
聞くことは2つで足ります。
1つ目は、「一年のうち、仕事がいちばん忙しい月はいつですか」です。「いつ空いていますか」と聞くより、「いつ忙しいですか」のほうが答えやすいです。自営業の人は、忙しい月のほうが頭に入っているからです。
2つ目は、「まとまったお金が入る月はいつですか」です。これは言いにくい質問なので、聞き方に気を配ります。「収入はいつ頃ですか」と聞くと、詮索に聞こえます。僕なら、こう聞きます。「お支払いの時期を二人に合わせて組めますので、お仕事の関係で入金が多い月があれば教えてください」。理由を先に添えると、答える側の抵抗が下がります。
この2つの答えを、見学の予約を受けた時点で台帳の1行に書いておきます。書く場所は、既存の予約台帳のメモ欄で足ります。新しいツールは要りません。
繁忙月を避けると、挙式月の候補はどれくらい減るか
仮に、二人の繁忙月が3か月あったとします。残るのは9か月です。さらに、繁忙月の前後1か月は準備で身動きが取りにくいので外すとします。3か月がまとまっているなら前後で2か月増え、残りは7か月です。分かれている場合は、もう少し減ります。
計算してみます。前提は次のとおりです。
- 繁忙月が連続した3か月（例として12月から2月）
- その前後1か月ずつを、準備と片づけで外す
- 残る月は、11月と3月が外れて、4月から10月の7か月
この7か月の中から、式場の人気シーズンと二人の希望を重ねて、さらに絞ります。式場側から見ると、「秋がご希望」という漠然とした話ではなく、「4月から10月のどこかで、予算の都合が合う月」まで落ちてきます。
別の例も置きます。繁忙月が4月・8月・12月に散らばっているとします。前後1か月ずつ外すと、4月の前後で3・4・5月、8月の前後で7・8・9月、12月の前後で11・12・1月の9か月が埋まります。残るのは2月、6月、10月の3か月です。3か月まで絞れていれば、見学のときに「この3つの月で空いている日はこちらです」と見せられます。
どちらの例でも、聞かなければ出てこなかった情報です。挙式時期の聞き方ひとつで、見学で見せる日程の質が変わります。
支払いの月に合わせて、内金と残金を組む
自営業の二人にとって、もうひとつ大きいのが支払いの波です。
会社員の給料は毎月ほぼ同じ額が入ります。自営業は、月ごとの入金がばらつきます。売上が立つのは繁忙月の少し先、という人も多いです。請求書を出してから入金まで1〜2か月かかる仕事なら、忙しい月の収入が使えるのは、その後になります。
仮に総額を360万円とします。式場の支払いが、次の3回に分かれているとします。
| 時期 | 金額 | 割合 |
|---|---|---|
| 契約時（内金） | 30万円 | 約8% |
| 挙式の3か月前 | 150万円 | 約42% |
| 挙式の前月 | 180万円 | 50% |
これは僕が置いた仮の分け方です。実際の支払い条件は式場ごとに違います。
この支払い表を、二人の入金の波に重ねます。たとえば、二人の大きな入金が9月と10月にあるとします。挙式を12月に置くと、3か月前が9月、前月が11月です。9月の入金で150万円を払い、11月の180万円は10月の入金の残りで間に合う、という組み方ができます。逆に挙式を4月に置くと、3か月前が1月、前月が3月になります。入金の少ない時期に、300万円を超える支払いが重なります。
ここで大事なのは、式場が支払い日を動かせるかどうかです。動かせる式場は、「支払い時期を二人の入金に合わせて組めます」と見学の最初に言うだけで、自営業の二人の不安を1つ消せます。動かせない式場は、動かせないことを、見学の前に伝えておいたほうが誠実です。契約の日に「この日までに払えません」と言われて保留になるより、見学の時点で挙式月の候補から外れるほうが、お互いの時間を使いません。
見学の日取りは、繁忙月の「手前」に置く
見学の日も同じ考え方です。
自営業の二人は、繁忙月に入ると、見学どころではなくなります。ですから、見学は繁忙月の手前に置くのがいいです。繁忙月に入ってからだと、見学のあと、返事の連絡が取りにくくなります。
たとえば二人の繁忙月が12月だとします。10月か11月の前半に見学を入れて、その場で見積もりを出す。12月は連絡を控え、1月の第2週以降に追客の連絡を入れる。これなら、二人の忙しい時期に連絡を重ねて、嫌がられることを避けられます。
「見学後の追客は、見学から3日以内」のような社内ルールがある式場は、自営業の二人に限って例外にします。繁忙月に3日後の連絡を入れても、読まれないまま埋もれます。読まれない連絡が積み上がると、二人は連絡の数に疲れます。月が明けてから、「落ち着かれましたか」の一言で再開するほうが、返信が来ます。
ここも、二人に聞いて決めます。見学の帰り際に、「お忙しい時期は連絡を控えます。いつ頃から連絡してよいですか」と聞きます。答えをそのまま台帳に書いて、その日まで連絡を止めます。待ってもらえた二人は、自分の事情を分かってくれた式場として覚えています。
見学の時間帯も、平日昼とは限らない
自営業の二人は平日の昼に動けると思われがちです。実際は逆のこともあります。
飲食店や美容室は、土日が稼ぎどきで、休みは平日の定休日です。この場合、平日の昼は動けます。一方、工務店や制作職は、平日が現場や打ち合わせで埋まっていて、動けるのは土日の夕方という人もいます。
つまり、職業名から見学の時間帯は決められません。だからここでも聞きます。予約フォームに、「見学しやすい曜日と時間帯」の欄があれば、自営業の二人には自由記述が助かります。選択肢が「土日の午前」「土日の午後」「平日夜」だけだと、「平日の昼だけ動ける」二人が選べません。
フォームを直すのが難しければ、予約確認の返信に一文足すだけでも変わります。「平日の昼間や、定休日に合わせた時間でも承ります。お仕事の都合を教えてください」。この一文があると、枠の外の希望を出していい、と二人に伝わります。
この聞き方が合わない二人もいる
先に、この段取りが合わない場面も書いておきます。
- 繁忙月が一年中で、特定の月に偏りがない二人。この場合、繁忙月を聞いても絞れません。代わりに、「ここ数年で、一度でも連休を取れた月はいつですか」と聞くほうが、絞れます
- 家族経営で、誰かが代わりに店に立てる二人。繁忙月でも、人の手当てがつけば挙式できます。「代わりの人手を頼めるか」を、一言聞いておきます
- 収入の波より、開業直後の資金繰りが不安な二人。支払い時期の調整よりも、総額の帯と、支払いを分ける回数のほうが大事になります
どれも、聞いてみないと分かりません。僕が言いたいのは、「自営業はこうだ」という型に当てはめることではなく、聞く順番を変えるだけで、二人の事情が先に出てくるということです。
台帳に書くのは3行でいい
ここまでの内容を、台帳に落とすと、次の3行になります。
- 繁忙月：（二人の答え）
- 入金の多い月：（二人の答え。聞けなければ空欄）
- 連絡を再開してよい日：（見学の帰り際に聞いた日付）
この3行があれば、担当者が代わっても、二人は同じ質問を二度されません。見積もりの支払い表を作るときも、追客の日を決めるときも、この3行を見ればいい。
件数が少ない会場なら、手書きのメモでも足ります。大事なのは、聞いた答えを、次に連絡する人が読める場所に残すことです。
まとめ
- 自営業の二人は、休みをお客さんの動きで決められる。挙式時期の前に、忙しい月と入金の多い月を聞く
- 「いつ空いていますか」より、「いつ忙しいですか」のほうが答えやすい。お金の質問は、理由を先に添えて聞く
- 繁忙月とその前後を外せば、挙式月の候補は3〜7か月ほどまで絞れる（仮の前提での計算）
- 支払い日が動かせるなら、二人の入金の月に内金と残金を合わせて提案する。動かせないなら、見学の前に伝える
- 見学は繁忙月の手前に置き、繁忙月の追客は止めて、再開してよい日を帰り際に聞く
- 職業名から曜日や時間帯は決められない。聞いて、台帳の3行に残す
自営業の二人に必要なのは、仕事の波を前提にして組まれた段取りです。式場が最初に聞く質問を変えるだけで、見学のあとの沈黙の一部は減らせます。
