奨学金を返している二人には、見積もりの前に毎月の貯金額を聞く
見学に来る二人のどちらかが、奨学金を返している最中だということは珍しくありません。20代後半から30代前半の二人なら、なおさらです。こういう二人に、見学のあとで総額350万円の見積書を出すと、反応は「高いですね」でも「安いですね」でもなく、「……ちょっと持ち帰ります」になりがちです。
結論から言います。奨学金を返している二人には、見積書を出す前に「毎月、いくら貯金に回せていますか」を聞いてください。 総額は、二人が自分で判断できる単位ではありません。月の積み立てに直した数字なら、判断できます。この記事で使う金額は、考えやすいように僕が置いた仮の数字です。ただし奨学金の返済者の実態については、調査の数字を出典つきで使います。
奨学金の返済は、結婚の判断に入り込んでいる
まず、どれくらいの二人が当てはまるのかを確認します。
労働者福祉中央協議会（中央労福協）が2024年に行ったアンケートで、奨学金の返還が結婚に「大いに」または「やや」影響すると答えた人は44.3%でした。2015年の調査では34.2%なので、9年で10ポイントほど増えたことになります。出産についても22.9%から38.2%に上がっています。この数字は大内裕和氏の連載で引用されたもので、僕は原典の報告書までは確認していません。そのぶん、割り引いて読んでください。
もうひとつ。同じ中央労福協の2022年9月の調査では、返済している人の平均借入額は310万円、毎月の返済額は1.5万円、返済期間は14.5年でした。こちらも報道・解説記事経由で見た数字です。
ここから言えることは多くありません。ただ、少なくとも次の2点は、会場の側で前提にしてよいと僕は考えています。
- 結婚を考える年代の二人に、返済中の人は一定数いる
- 返済は毎月の固定の支出で、本人たちは「結婚にお金を使う余裕」を月単位で見ている
二人が見学で見ているのは、総額の高い安いより先に、「うちの毎月の家計で、これは回るのか」です。ここを会場が一緒に確かめられるかどうかで、見学のあとの反応が変わります。
総額350万円は、二人の家計の言葉ではない
仮の数字を置いて、同じ見積もりが二人にどう見えるかを計算します。
前提は次のとおりです。
- 見積もりの総額：350万円
- 挙式までの期間：12か月
- 親からの援助は見込まない（援助の話は別の回で聞く）
- 奨学金の返済は月1.5万円ずつ。二人のうち一方だけが返している
総額を12か月で割ると、月あたり約29.2万円です。もちろん実際には、ご祝儀が入りますし、挙式当日までに全額を貯める必要もありません。ただ、二人の頭の中で最初に起きるのは、この「割り算」です。月29万円と聞けば、多くの二人は「無理だ」と感じます。
ところが、前提を少し変えると景色が変わります。
- 挙式までを18か月にすると、月あたり約19.4万円
- 24か月にすると、月あたり約14.6万円
- ご祝儀で120万円が戻るとすると、実質負担は230万円。18か月なら月あたり約12.8万円
この計算を、二人が自分でやるのは大変です。しかも、返済中の人は毎月の固定の支出が頭にあるので、「月に使えるお金」を実際より低く見積もりがちです。僕が見ているかぎり、総額で止まっている二人の多くは、総額が高いのではなく、月の数字に直せていないだけです。
聞くのは「貯金」で、「年収」ではない
では何を聞くか。ここで気をつけたいのは、聞き方です。
奨学金の返済があることを、二人が自分から言い出すとは限りません。2025年に結婚相談所の会員311人に行われた別の調査（神戸新聞の記事経由）では、返済中の人の44.5%が、奨学金返済を相手に伝えることに抵抗があると答えています。相手にすら言いにくいのですから、初対面の担当者に言うはずがありません。
だから、「奨学金は返していますか」とは聞かないでください。聞くのは、結果としての数字です。
- 「いまお二人で、毎月どれくらい貯金に回せていますか」
- 「その中から、結婚式に回してよい金額の目安はありますか」
この2つなら、返済があるかどうかを聞き出さなくても、返済を引いたあとの手残りが出てきます。年収や手取りを聞くより、答える抵抗が小さいのも利点です。年収は人と比べられますが、貯金額は二人の暮らしの中の数字だからです。
答えは、全部聞き出さなくて構いません。「月3万円くらい」「5万円は貯めたい」といった幅のある答えで足ります。大事なのは、担当者がその数字を、見積もりと同じ場で使えることです。
見積書は、総額と一緒に「月の積み立て」を出す
聞いたあとの見せ方です。見積書の総額の下に、もう1行だけ足します。
たとえば、二人が「毎月5万円なら貯められる」と答えたとします。総額350万円、挙式まで18か月なら、積み立てだけで足りるのは90万円です。ご祝儀の見込みを仮に120万円とすると、合計で210万円。足りない140万円をどうするかが、この二人との本当の相談です。
ここで担当者がやることは、3つの選択肢を並べることです。
- 挙式を24か月後にずらす。積み立てが120万円に増える（毎月5万円×24か月）。足りない額は110万円まで縮む
- 見積もりの中身を削る。人数・料理・衣装・演出のどれを動かすと、いくら変わるかを見せる
- 親族の援助や貯蓄の取り崩しなど、月の積み立て以外の原資を、二人に聞く
どれを選ぶかは二人が決めます。会場がやるのは、足りない額を見える形にすることだけです。この見せ方だと、「高いから無理」という判断が、「あと140万円をどう埋めるか」という相談に変わります。無理かどうかで止まっていた二人が、何を動かすかの話に入れます。
注意したいのは、返済中だと分かった二人に、最初から安いプランだけを出さないことです。二人は安いものを探しているのではなく、無理のない形を探しています。実際の予算より少し高いプランも見せて、「ここを削ると、こうなります」と引き算で見せたほうが、二人は納得して選べます。
月の数字を見せるときの、よくある失敗
月の積み立てで見せる方法には、落とし穴もあります。僕が気をつけたほうがいいと思う点を3つ挙げます。
1つ目は、月の数字だけを見せて、総額を隠すことです。月々5万円と聞いて契約した二人が、あとから総額を知って驚けば、信頼を失います。見せるのは必ず総額と月の数字の両方で、総額が先、月の数字はその下です。
2つ目は、ご祝儀を当てにしすぎることです。120万円という数字は、僕が置いた仮の値です。人数や関係性で大きく変わりますし、挙式後にしか入りません。担当者が「ご祝儀で戻ってきますから」と言い切ると、あとで足りなくなったとき、二人の不満が会場に向きます。ご祝儀を入れた計算を見せるなら、「入った場合」と「入らなかった場合」の2通りを並べてください。
3つ目は、毎月の積み立て額を、二人の自己申告のまま固定してしまうことです。「毎月5万円」と答えた二人が、半年後に家賃の更新や転職で、3万円しか貯められなくなることもあります。月の数字は見直せる前提で出し、見直す日（たとえば内金のあと3か月）を最初に決めておけば、二人は「約束を破った」と感じずに済みます。
支払いの組み方を、毎月の返済日に合わせる
もうひとつ、見学の場で効くのが支払いの組み方です。
返済中の二人は、毎月の引き落としの日付と金額が決まっています。だから、内金や残金の支払いが「月末の一括」で来ると、その月だけ家計が崩れます。可能なら、支払いの日付を二人に選んでもらいます。
- 給料日の翌日に近い日を内金の期日にする
- 残金は挙式前の月ではなく、ボーナス月の前後に置けないか聞く
- 分割にできる部分と、できない部分（衣装の手配や外注先への支払い）を、先に区別して伝える
分割払いやブライダルローンは、式場側の仕組みの都合もあります。使えるかどうかは会場によって違うので、ここでは「あるかないか」までは書きません。ただ、聞かれる前に「支払いの日は二人に合わせて組めます」と一言添えるだけでも、返済中の二人の不安はかなり減ります。
見学の前に、問い合わせの段階でできること
見学の場で聞くのでは遅い、という会場もあるでしょう。問い合わせフォームや予約の確認メッセージの段階でも、この考え方は使えます。
- 予約確認の返信に、「ご予算の目安は、総額よりも、毎月どれくらい準備できそうかのほうが、お話ししやすいです」と一文入れる
- フォームの予算欄に、総額だけでなく「毎月の積み立ての目安」の選択肢を並べる
- 公式サイトの料金ページに、総額と並べて「18か月で貯める場合の月額」の例を載せる
どれも、新しい設備は要りません。文面を数行足すだけです。ただし、公式サイトの例は「仮の計算です」と明記してください。確認していない数字を、会場の実績のように載せるのは避けたほうがいいです。
効果があるかどうかは、会場で見るしかありません。見るのは、見学のあとに「持ち帰ります」で止まった組の中で、返済や貯金の話が出た組がどれくらいいたか。担当者が、見学後の記録に「貯金額を聞けたか」「月の数字を見せたか」の2つを書いておけば、1か月分で傾向が見えます。
聞いてはいけないことも決めておく
最後に、会場として決めておきたい線引きがあります。
- 奨学金の返済があるかどうかは、二人が自分から言わないかぎり、聞かない
- 返済の金額や残りの年数を、見積もりの判断材料として尋ねない
- どちらの返済か、という聞き方をしない。二人の貯金額として扱う
奨学金の返済は、二人のうち一方の話で、もう一方に伝えていないこともあります。担当者が不用意に口にして、二人の間の空気が変わった、という失敗は、予約台帳には残りません。残らないぶん、気づきにくいです。聞くのは貯金額まで。そう決めておけば、担当者が増えても同じ対応ができます。
まとめ
- 奨学金の返還が結婚に影響すると答えた人は、中央労福協の2024年調査で44.3%（2015年は34.2%）。ただし原典は未確認の二次情報
- 総額の見積書は、返済中の二人にとって判断できる単位ではない。月の積み立てに直すと、判断できる
- 仮に総額350万円なら、12か月で月約29万円、18か月で約19万円、24か月で約15万円。二人は最初に、この割り算を頭でしている
- 聞くのは返済の有無ではなく、「毎月どれくらい貯金に回せているか」。返済を引いたあとの手残りが、そのまま出てくる
- 見積書には総額の下に、月の積み立てと不足額の行を足す。「高いから無理」が「あと何万円をどう埋めるか」に変わる
- 支払いの日付は二人の給料日と返済日に合わせて組む。返済の有無や金額は、二人が言い出さないかぎり聞かない
