出身地が違う二人の式場探しは、見学の前にゲストの多い側を聞く
二人の出身地が離れているとき、式場の所在地を決めているのは二人の住まいではなく、ゲストの住まいです。問い合わせを受ける側がこれを見学の前に聞いておくと、見学に来てもらえる確率が変わります。逆に聞かないまま通常の案内を出すと、二人は「うちの親族は来にくそう」と感じて、そのまま静かに候補から外します。
今日は、出身地が違う二人から問い合わせが来たときに、式場が最初に何を聞き、何を返すかを整理します。数字は出典のあるものと、僕が前提を置いた計算とを分けて書きます。
二人の居住地とゲストの居住地は別の話
問い合わせフォームに書かれるのは、たいてい二人が今住んでいる場所か、希望のエリアです。ところが会場選びの実際の判断軸は、招待したい人がどこに住んでいるかです。
ゼクシィの会場選びの記事では、招待したい人と住んでいる場所を書き出す方法が紹介されています。主な居住地が2か所ならその中間地点、居住地がバラバラなら、より多くのゲストが住んでいる場所を選ぶ、という考え方です。遠方からのゲストが多い場合は、空港や新幹線の止まる駅から近い場所を選ぶことも勧められています。
つまり二人は、式場を探す前の段階で「ゲストの住所の表」を頭の中か紙に作っています。二人が式場に問い合わせる時点で、エリアはほぼ絞られています。式場側から見ると、エリアの外にいる二人は問い合わせてきません。エリアの内側にいるのに、ゲストの事情で外れていく二人がいます。後者は、聞き方次第で取り戻せる層です。
出身地が違う二人が迷う3つの場所
出身地が違う二人の候補は、だいたい次の3つに分かれます。
1つ目は、どちらか一方の地元です。親族の数が多い側、あるいは親が強く希望している側が選ばれます。2つ目は、二人が今住んでいる都市です。ゲストは両家とも遠方から来ることになりますが、二人にとっては打ち合わせに通いやすい場所です。3つ目は、両家の中間地点です。どちらにも不便ですが、どちらにも同じ程度に不便という理由で選ばれます。
式場が自分の所在地をこの3つのどれに当たるのかを知っているかどうかで、問い合わせへの返し方が変わります。
地元型の会場であれば、一方の親族を迎える側になります。この場合、もう一方の家のゲストが遠方になります。居住地型の会場であれば、打ち合わせが楽な代わりに、両家とも宿泊と移動が発生します。中間地点型の会場は、駅や空港からの動線が選ばれる理由になります。
同じ会場でも、二人の出身地によって、売り方を変えるべき相手が違います。公式サイトのトップに「駅から徒歩3分」と書いていても、地元型の二人には効きません。地元型の二人が知りたいのは、地元の親族を何人まで無理なく迎えられるかです。
最初に聞くのは「ゲストの多い側」と「遠方の人数」
出身地が違うと分かった時点で、聞くことは2つに絞れます。
1つは、ゲストが多いのはどちらの家かです。これで、二人が見学に連れてくる親族が誰になるかも見当がつきます。親が同席する見学なら、そちらの家の親が来ます。もう一方の家は、あとから写真か動画で確認することになります。
もう1つは、遠方から来るゲストがおよそ何人かです。「だいたい何人くらい宿泊が要りそうですか」という聞き方なら、二人も答えやすいはずです。ここで聞きたいのは正確な人数ではなく、宿泊と移動を式場が手伝う必要があるかどうかの見当です。
この2つは、問い合わせフォームに最初から入れておく必要はありません。フォームの項目が増えると、離脱が増えます。最初の返信メールか電話の中で、会話として聞くほうが自然です。
逆に、聞いてはいけない聞き方もあります。「ご両家のご出身はどちらですか」は、二人にとって少し重い質問です。実家との関係が複雑な二人もいます。「ゲストの方はどのあたりから来られそうですか」と、ゲストの話として聞けば、家庭の事情に踏み込まずに済みます。
見学日は、来られない側を前提に組む
出身地が違う二人の見学で、よく起きるのは、片方の家の親が来られないことです。遠方の親が見学のために一度来るには、交通費も日程もかかります。
そこで、見学日の組み方を2通り用意しておきます。
1つ目は、親が来られる連休や長期休みに合わせて、見学枠を広げる方法です。特にゲストの多い側の親が地元にいる場合は、二人が帰省するタイミングで見学を入れられます。帰省の日程は、二人のほうが先に決めています。聞くのは「次に実家に帰られるのはいつ頃ですか」です。
2つ目は、遠方の親には当日の写真と動画を持ち帰ってもらう方法です。見学のときに、二人のスマホで撮った動画を式場の担当が確認し、必要なら追加で撮りたい場所を伝えます。会場のどこを見せたら遠方の親が安心するか、担当が知っていると強いです。親が気にするのは、たいてい宿泊先から会場までの距離、控室の広さ、高齢の親族が座れる席の位置です。
どちらの方法でも、見学は一度で終わらせない前提にします。二人だけで見て、家族に報告して、親の意見を持ち帰ってもらう。その親の意見に答えるための2回目の機会を、最初から用意しておきます。
遠方ゲストの負担を、式場が先に数えて見せる
遠方から来るゲストの負担は、宿泊と移動です。ここに式場ができることを、見積もりの前に見せられるかどうかが分かれ目です。
見せられるものは、たとえば次のようなものです。最寄り駅や空港からの所要時間、近隣の宿泊施設の一覧、送迎の有無、披露宴の開始時刻と終了時刻。開始が早く終了が遅い日取りは、遠方のゲストの帰りの便や宿泊の判断に直結します。
ここで、僕が前提を置いた計算をします。実在の式場の数字ではなく、考え方を示すための仮の数字です。
仮に、ある会場に月20組の問い合わせがあり、そのうち出身地が違う二人が4組だとします。割合にして20パーセントです。この4組のうち、通常の案内だけで見学に進むのが2組、ゲストの多い側と遠方の人数を聞いて見学日を組み替えたときに進むのが3組だったとします。見学予約が1組増える計算です。見学から成約までを仮に30パーセントとすると、月に0.3組、1年で3.6組の成約が増えます。客単価を仮に350万円とすれば、年間でおよそ1,260万円の売上に当たります。
もちろん、この前提は僕が置いたものです。自分の会場の問い合わせ台帳で、出身地が違う二人の割合と、見学に進んだ割合を数えれば、置き換えられます。確認する手順は簡単で、過去3か月の問い合わせのうち、住所欄と希望日の備考から出身地が違いそうな二人を拾い、そのうち見学に進んだ組数を数えるだけです。
注意してほしいのは、この計算は「聞いたから増えた」と言い切れる数字ではない点です。聞く運用を始める前の3か月と、始めた後の3か月を同じ条件で比べて、初めて差が見えます。季節や広告費が変わっていれば、差の一部はそちらのせいかもしれません。
公式サイトに置く一文
聞く運用とは別に、公式サイトにも小さな手当てができます。
遠方からのゲストが多い二人は、公式サイトのアクセスページを細かく見ます。そこに、最寄り駅からの所要時間だけでなく、空港や新幹線の駅からの経路、近隣の宿泊先、送迎の可否が1ページにまとまっていれば、二人は親に「ここのアクセスならこう行ける」と説明できます。親に説明できる材料があることが、見学の予約に進む理由になります。
もう1つ、見学予約フォームの備考欄に「遠方から来られるゲストの人数」を任意で書ける欄を置く方法があります。必須にはしません。任意の欄は、書く二人だけが書きます。書いた二人は、最初から遠方ゲストを気にしている層なので、そこから返信の内容を変えられます。
地元型の会場は、もう一方の家への配慮を先に見せる
二人の一方の地元にある会場には、見落とされやすい論点があります。ゲストの多い側にとって地元開催は気楽ですが、もう一方の家にとっては「自分たちが遠くまで出向く式」になります。二人はそこに気まずさを感じていて、見学の席でも口に出しにくいものです。
式場ができることは、遠方側の家に向けた情報を、二人が頼まなくても出すことです。たとえば、遠方のゲストが前日に入って泊まる場合の宿泊先の案内、当日の控室の使い方、帰りの時刻に合わせた中座や早めのお開きの段取りです。ゲストの人数に偏りがあっても、遠方側の家が「呼んでもらえた」と感じられる式にできる、と式場が先に言えると、二人の気まずさが軽くなります。
僕はこの場面で、料理や演出の説明より先に、遠方側の親が一番長く過ごす場所、つまり控室と待合の写真を見せるのが効くと考えています。見学の最後ではなく、最初の10分に入れる価値があります。
候補から外れる理由を、二人は言ってくれない
出身地が違う二人が候補から外れるとき、式場に理由は届きません。「ゲストの多い側から遠いので」と、わざわざ式場に連絡する二人はほとんどいないからです。連絡が止まって終わります。
だから、式場が外れる理由を数えるには、見学の場で聞くしかありません。見学の最後に「ここまでで、ご家族の方が一番気にされそうなのはどこでしょうか」と1つ聞く。答えがアクセスや宿泊に偏っていれば、その会場は遠方ゲストの手当てが足りていません。これは営業の問題ではなく、案内の問題です。
台帳に残すときは、理由を細かく分類しなくてかまいません。「ゲストの多い側:男性側/女性側/同じくらい」「遠方ゲスト:多い/少ない」の2項目だけで十分です。3か月ためると、どちらの側の二人が来ていて、どちらが離れているかが見えてきます。
まとめ
- 出身地が離れた二人の式場選びは、二人の住まいではなくゲストの住まいで決まる。ゼクシィの記事でも、居住地が2か所なら中間、バラバラなら多い側を選ぶ方法が紹介されている
- 最初に聞くのは、ゲストが多い側と、遠方から来る人のおおよその人数。出身地そのものではなく、ゲストの話として聞く
- 見学は親が帰省する日に合わせるか、遠方の親に動画を持ち帰ってもらい、2回目の機会を最初から用意する
- 仮の計算では、出身地が違う二人の見学予約が月1組増えるだけで、年間の売上に1,000万円超の差が出る。自分の台帳で3か月を数えて置き換える
- 公式サイトには、空港や新幹線の駅からの経路と近隣の宿泊先を1ページにまとめ、予約フォームには遠方ゲストの人数を任意欄で置く
- 候補から外れる理由は届かない。見学の最後に、ご家族が一番気にされそうな点を1つ聞いて残す
