式場見学で「検討します」と言われたら、帰り際に「決める条件」を聞く

見学の帰り際に二人から「いったん検討します」と言われたとき、式場の側がよくやる返しは二つあります。「いつ頃までにお返事をいただけそうですか」と期限を聞くか、「ぜひご検討ください」と笑顔で見送るかです。

僕は、どちらも情報が残らないと考えています。期限を聞いても、二人は「来週中には」と当たり障りなく答えるだけです。見送れば、その後の連絡は「その後いかがですか」という、何も新しいことが言えない連絡になります。代わりに聞くのは、「何が揃えば決められそうですか」という1つの質問です。

この記事では、なぜ期限より「決める条件」なのか、どう聞くのか、聞けなかったときにどうするのかを整理します。出典のある調査の数字は使いません。数字はすべて、仕組みを見るための想定です。

「検討します」は、断りでも保留でもなく、宿題の宣言です

「検討します」という言葉は、式場側から見ると、買わないのか、迷っているのかが分かりません。だから、期限を聞いたり、特典の締め切りを伝えたりして、どちらなのかを探りたくなります。

ただ、二人の側から見ると、意味はもう少し具体的です。たいていは次のどれかです。

• 他の式場も見てから決めたい（比較の宿題）
• 親やパートナーに話してから決めたい（相談の宿題）
• 見積もりの総額が、思っていたより上だった（予算の宿題）
• 日取りや人数がまだ固まっていない（前提の宿題）
• 正直、ここに決めきれない何かがある（言いにくい宿題）

どれも「検討」という一語に収まります。違うのは、次に何が起きれば決まるかです。比較の宿題なら、他の式場を見終わること。相談の宿題なら、親が話を聞くこと。予算の宿題なら、金額が動くこと。条件が違えば、式場が次にできる連絡も違います。

つまり、帰り際の目的は「いつ返事が来るか」を知ることではなく、どの宿題を持ち帰ったのかを知ることです。期限は宿題の種類が分かってから、自然に決まります。

期限を聞くと、なぜ情報が残らないのか

期限を聞かれた二人は、考えます。「決めていないのに、日付を答えるのは気まずい」。そこで、無難に答えます。「今週末に相談してみます」「来週には」。

この答えには、二つの問題があります。

1. 日付が守られる保証がない。二人にとっても、本当にその日に決まるかは分からない
2. 日付が過ぎたときに、式場が連絡する理由がその日付しかない。「ご返事の期限が過ぎましたので」という連絡になりやすく、催促に聞こえる

しかも、期限を聞かれたことで、二人は「急かされている」と感じることがあります。他の式場の見学を予定している二人ほど、その印象は強くなります。

「決める条件」を聞くと、この二つが入れ替わります。条件は二人が自分で口に出すものなので、守られるかどうかの問題ではなく、事実として残ります。そして、条件が動いたとき、あるいは動くはずの日に連絡する理由ができます。「先日、お母様にも見ていただいてから、とおっしゃっていたので、お母様のご都合が合う日をお出ししますね」という連絡は、催促ではなく、宿題を手伝う連絡になります。

聞き方：質問は1つ、答えを遮らない

聞き方は難しくありません。帰り際、玄関や見送りの場所で、次のように聞きます。

「今日の時点で、決めるために揃っていたら嬉しいものって、何かありますか」

ポイントは三つあります。

1. 質問は1つだけにする。 「予算は？ 日取りは？ ご家族は？」と3つ聞くと、アンケートになります。二人が最初に口にしたものが、いちばん重い宿題です。

2. 選択肢を渡さない。 「他の式場との比較ですか？ ご両親のご相談ですか？」と先に挙げると、二人はその中から無難なものを選びます。本当の宿題が選択肢の外にあっても、出てきません。

3. 答えを聞いたら、評価も反論もせず、受け取る。 「他も見てからです」と言われて、「うちは◯◯が強みで」と返すと、せっかく出た条件が閉じます。「そうですよね、他も見るのが自然ですよね」と受けて、次の一言に進みます。

次の一言は、条件によって変わります。

二人が口にした条件	受けたあとの一言	その後の連絡の材料
他の式場を見てから	「何軒くらい、いつ頃までに回られる予定ですか」	回り終える頃に、比較で聞かれそうな点の資料を送る
親に相談してから	「ご両親に見ていただく機会はありそうですか」	親向けの見学枠や、持ち帰り用の紙を案内する
予算が思ったより上	「どの部分が気になりましたか」	総額の内訳の見直しを、次の連絡で出す
日取り・人数が未定	「いつ頃決まりそうですか」	決まる時期に合わせて空き状況を連絡する
言葉にならない、はっきりしない	無理に聞かない（後述）	感想を一言もらう連絡にとどめる

この表は、聞き取りのメモのひな形にもなります。記録は「検討中」ではなく、「親に相談してから（お母様の都合待ち）」のように、宿題の中身で残します。

聞けなかったときは、「聞けなかった」と記録する

どれだけ丁寧に聞いても、答えが出ないことはあります。二人が急いでいる、次の予定がある、子どもが泣いている。そんなときに食い下がると、見学の印象そのものが悪くなります。

聞けなかった場合は、そのままにして、メモに「条件を聞けなかった」と書きます。ここで大事なのは、「検討中」という曖昧な状態に戻さないことです。

• 条件を聞けた二人：宿題の中身に合わせた連絡
• 条件を聞けなかった二人：宿題を聞くための、軽い連絡（見学の感想を一言うかがう、気になった点を1つ聞く、など）

後者の連絡の目的は、契約を迫ることではなく、聞けなかった宿題を聞き直すことです。ここで宿題が分かれば、前者と同じ流れに乗れます。

なお、聞くタイミングを帰り際にしているのには理由があります。見学の冒頭や途中で「何が決め手になりそうですか」と聞くと、二人が身構えます。帰り際なら、見学の体験を踏まえた答えが出ますし、見送りという場の空気が、答えやすさを作ります。

仮に、モデル計算をしてみる

効果がどのくらいになりうるのかを、仮の数字で見ます。以下はすべて想定で、実際の式場の実績ではありません。

前提

• 月の来館が40組
• その場で契約する二人が10組
• 帰り際に「検討します」と言って帰る二人が30組
• 検討する30組のうち、帰り際に「決める条件」を聞けた二人が15組、聞けなかった二人が15組
• 聞けた二人は、条件に合わせた連絡ができるので、最終的な契約率が30%
• 聞けなかった二人は、一般的な追客になるので、最終的な契約率が10%

計算

• いまの期待契約数：15組×30％＋15組×10％＝4.5＋1.5＝6.0組
• 聞ける二人を24組、聞けない二人を6組に増やすと：24組×30％＋6組×10％＝7.2＋0.6＝7.8組
• 差は 7.8−6.0＝1.8組

月に1.8組の契約が増える計算です。来館40組に対する成約は、(10＋6)÷40＝40%から、(10＋7.8)÷40＝44.5%になります。

この計算で見てほしいのは、数字そのものではなく、効いている場所です。広告も、見学の中身も、特典も変えていません。変えたのは、帰り際の質問を1つ増やして、聞ける割合を上げたことだけです。そして、この計算は「聞けた二人の契約率が、聞けなかった二人より高い」という前提の上に成り立っています。この前提が成り立つかどうかは、式場ごとに違います。

この前提を、自分の式場で確かめる方法

前提が成り立つかは、数か月分の記録があれば確かめられます。必要なのは、見学のメモに次の2つを残すことだけです。

1. 帰り際に決める条件を聞けたか（聞けた／聞けなかった）
2. 聞けた場合は、その条件の種類（比較／相談／予算／前提／その他）

3か月ほど記録して、契約した二人と、しなかった二人を並べます。見るのは次の3点です。

• 「聞けた」二人の契約率と、「聞けなかった」二人の契約率に差があるか
• 差がないなら、聞き方が悪くて、本音が出ていない可能性がある（条件が「検討します」の言い換えになっている）
• 条件の種類ごとに契約率が違うか（「予算」と答えた二人だけ極端に低い、など）

差がなければ、この質問は効いていません。その場合は、やり方を変えるか、やめます。効くかどうかは、式場の見学の流れや客層で決まるので、前提を置いた計算より、自分の記録のほうが正しいです。

担当者ごとの差が出やすいところ

この質問は、担当者の癖で聞いたり聞かなかったりしやすいものです。ベテランは自然に聞けて、経験の浅い担当者は、聞くのが怖くて見送ってしまうことがあります。

そこで、次の2つを決めておくと、ばらつきが減ります。

• 聞く言葉を揃える。 「何か決め手になるものはありますか」「ご不安な点はありますか」のように言い方がバラバラだと、答えの質も揃いません。上の一文を、そのまま使えるようにしておく
• 聞くかどうかを担当者の判断にしない。 全員に聞く。聞けなかったときは、聞けなかったと記録する。聞くことを例外扱いにしない

見学の後の記録を見れば、誰が聞けていて、誰が聞けていないかが分かります。責めるためではなく、聞けなかった理由（時間がなかった、聞きにくい空気だった、など）を拾うために使います。

やらないほうがいいこと

最後に、この質問と一緒にやりがちで、逆効果になりやすいことを挙げます。

• 答えを聞いたその場で、解決策を出して決断を迫る。 「予算が気になる」と言われて、その場で値引きや特典を出すと、「言えば下がる」と学習されます
• 聞いた条件を、あとで責めの材料にする。 「前回、◯◯が揃えば決めるとおっしゃっていましたが」という言い方は、約束の履行を求める響きになります。条件は二人の宿題であって、二人の約束ではありません
• 全員に同じテンプレートの連絡を送る。 せっかく宿題の中身を聞いたのに、文面が同じなら、聞いた意味がなくなります

まとめ

• 「検討します」は断りでも保留でもなく、二人が持ち帰る宿題の宣言。中身は比較・相談・予算・前提・言いにくい何か、のどれか
• 期限を聞いても、無難な日付が返ってくるだけで、情報が残らない。催促の理由にもなりやすい
• 帰り際に「決めるために揃っていたら嬉しいものは何か」を1つ聞く。選択肢は渡さず、答えに反論しない
• 聞けなかったときは、聞けなかったと記録し、宿題を聞くための軽い連絡にとどめる
• 仮置きの計算では、聞ける割合を上げるだけで月1.8組の契約増。ただし前提は想定なので、自分の式場では「聞けた／聞けなかった」の契約率を3か月記録して確かめる
• 聞く言葉は全員で揃え、担当者の判断にしない

帰り際の一言は、広告費をかけずに変えられる数少ない場所です。