平日のブライダルフェアをやめると、仮の式場では年250万円浮く。ただ、平日に来ていた二人の7%が他社へ行くだけで消える。決めるのは、土日の空き枠だ

水曜日の午後。ブライダルフェアの開始時間になっても、受付に来たのは1組だけ。それでも試食の準備は3組ぶん済ませてあり、プランナーは4人が持ち場についている。こういう平日のフェアを、運営の会議で「来場が少ないなら、もうやめませんか」と言い出す人は、どの式場にもいると思います。

結論から書きます。平日のフェアをやめると、仮の式場では年250万円の運営費が浮きます。ただ、平日に来ていた二人のうち7%が、土日に移らず他社へ行くだけで、その250万円は消えます。そして、この7%を左右するのは平日の来場の少なさではなく、土日の枠にどれだけ空きがあるかです。土日がすでに定員いっぱいに近いなら、平日をやめた時点で、行き場のない二人が出ます。

この記事の数字は、すべて僕が置いた仮のものです。調査の数字は1つも使っていません。年に何回開くか、1回に何組来るか、成約率がいくつか。自分の会場の数字に置き換えて使ってください。置き換える場所は、途中で何度か書きます。

仮の式場の前提

まず、数字をそろえます。

• ブライダルフェアは年150回。土日が年100回、平日（水曜）が年50回
• 1回の定員は6組
• 土日は1回に平均5.7組が来る。年570組
• 平日は1回に平均3組が来る。年150組
• 来場の合計は年720組
• 来場から成約になる割合は17%。年に約122組が契約する
• 契約1組あたりの粗利は140万円
• フェア1回を開くと、人手と準備で5万円かかる

5万円の中身は、人手が1回4万円、準備が1万円です。人手は、スタッフ4人が5時間つくとして、時給2,000円で4万円。準備は、会場の設営とモデル卓の用意です。試食の原価は、来た組の数に比例して出ていく費用なので、ここには入れません。来ない組には、そもそも出さないからです。

この前提だと、平日50回の運営費は年250万円です。やめれば、この250万円が浮きます。

一方で、平日に来ていた150組のうち、17%が成約になる計算なので、年25.5組が平日のフェア経由の契約です。粗利にすると3,570万円。全体の成約122組のうち、2割強にあたります。平日のフェアは、来場の数では2割ですが、成約でも同じ2割を作っています。「来場が少ないから、効いていない」とは言えない数字です。

7%の出どころ

250万円は、どこまでの失注で消えるのでしょうか。

1組の成約の粗利は140万円で、来場から成約になる割合は17%です。つまり、来場1組を失うと、期待値で23.8万円の粗利が消えます。140万円に0.17をかけた数字です。

250万円を23.8万円で割ると、10.5組になります。平日の来場150組のうち、10.5組が土日に移らず、どこにも来なくなったら、250万円は帳消しです。割合にすると7%です。

言い方を変えると、平日をやめる判断は、次の問いに答えることです。

平日に来ていた二人の93%以上が、土日の同じフェアに来てくれるか。

93%に届くなら、やめたほうが得です。届かないなら、続けたほうが得です。数字の根拠は、250万円と23.8万円だけです。自分の会場では、平日1回あたりの運営費と、粗利と、成約率の3つを入れ替えれば、同じ式で出せます。

土日の空き枠が、先に効く

93%という数字を見ると、「平日の二人は、ほとんどが土日にも来られるだろう」と思うかもしれません。ただ、土日に枠がなければ、来たくても来られません。

仮の式場の土日は、1回の定員が6組で、年100回です。入れる総数は600組。いまは570組が来ているので、空きは年30組しかありません。平日の150組のうち、土日に移れるのは、最大でも30組。20%です。残りの120組は、定員を超えます。

この状態で平日をやめると、どうなるか。

• 土日で受けられるのは30組
• 受けられない120組は、枠がないので、断るか、他の日を案内することになる
• 断った120組の期待値は、23.8万円をかけて2,856万円

運営費の250万円を浮かせるために、2,856万円を失う計算です。土日の枠に空きがないうちは、平日をやめる議論そのものが成り立ちません。

定員を増やして吸収する場合

土日の定員を6組から7組に増やせば、入れる総数は700組になって、空きは年130組になります。定員を増やすには人が要ります。スタッフを1人足すと、仮の式場では100回×5時間×2,000円で、年100万円です。

これを入れて、平日から土日へ移る割合ごとに、損益を出してみます。

平日から土日へ移る割合	移る組数	戻らない組数	失う粗利	浮く250万円と、増員100万円を入れた差し引き
50%	75組	75組	1,785万円	約マイナス1,635万円
70%	105組	45組	1,071万円	約マイナス921万円
90%	130組（空きの上限）	20組	476万円	約マイナス326万円

90%の二人が移りたいと思っても、空きは130組です。135組が移りたくても、130組で止まります。定員を7組にしても、損が続きます。

増員の100万円が重いのです。この100万円が要らないくらい、最初から土日に空きがあるときだけ、平日の廃止は現実の選択肢になります。

空きが十分にある場合

では、土日に最初から空きがあるなら、どうなるでしょうか。

土日の平均が1回5.7組ではなく、4.0組の別の式場を考えます。土日の来場は年400組、平日は同じく150組です。定員6組のままで、土日の空きは年200組あります。平日の150組が全員移ってきても、受けられます。

この場合は、増員が要りません。浮く250万円は、そのまま残ります。あとは、移らない人の割合だけで決まります。

平日から土日へ移る割合	戻らない組数	失う粗利	250万円との差し引き
90%	15組	357万円	マイナス107万円
93%	10.5組	250万円	ほぼゼロ
95%	7.5組	179万円	プラス71万円
98%	3組	71万円	プラス179万円

93%が分かれ目で、95%を超えてやっと、70万円ほど得をします。余裕は、あまり大きくありません。「土日が空いているから、平日をやめても大丈夫」と考えるのは、足りません。さらに、平日の二人が93%以上移ってくれるという条件がつきます。

土日の空きの目安も出せます。平日の150組のうち93%、約140組を受けるには、土日に年140組の空きが要ります。定員6組で年100回なら、総数600組から140組を引いて、土日の平均が4.6組以下であることが条件です。仮の式場の5.7組は、この線をだいぶ超えています。自分の会場の土日の平均は、予約システムの来場数を回数で割れば、数分で出ます。

移る割合は、どう見積もるか

93%というのは、かなり高い数字です。平日にしか来られない二人は、一定数いるからです。たとえば、シフト勤務で土日に休めない二人。小さい子どもを預けられるのが平日だけの二人。仕事の都合で、土日に動くのが難しい二人。こういう人たちは、平日の枠がなくなれば、他社の平日フェアに行きます。

では、自分の会場では何割くらいなのか。当て推量で決めると外れるので、確かめる手があります。

1つめは、既存の予約データを見ることです。平日のフェアをキャンセルした人のうち、何割が土日で予約し直しているか。これは、平日に来られなくなった人が、土日に移るかどうかの近い値です。予約システムに残っている、キャンセル後の再予約の履歴で数えます。ただ、キャンセルした人と平日に来ていた人は同じではないので、あくまで目安です。

2つめは、一度に全部やめず、試してみることです。平日50回を、いきなりゼロにせず、隔週の25回にします。浮くのは125万円。移るはずの二人は、約75組です。1か月、2か月と続けて、隔週にした週の予約を、土日に移せた割合を数えます。割合が93%を大きく下回れば、廃止は見送りです。上回るなら、残りの25回も止めるか考えます。

3つめは、予約のときに聞くことです。平日の予約フォームに「土日の同じ内容のフェアでも都合がつきますか」と1問足します。回答が「はい」の割合が、そのまま移る割合の上限に近い数字になります。ただ、聞かれた二人が、本当に土日に来てくれるかは別の話です。回答は高めに出ると見ておいたほうが堅いです。

運営費の中身を、先に疑う

もう一つ、順番の話があります。平日をやめる前に、1回5万円の中身を見直す手です。

平日のフェアが3組なら、スタッフ4人は多いかもしれません。2人で回せるなら、人手は1回4万円から2万円に下がり、運営費は1回3万円、年150万円です。やめて浮く250万円ではなく、減らして浮く100万円が取れます。一方で、移らない二人を出すリスクは、ゼロのままです。

この手は、単純な引き算で効果が出ます。損益を計算すると、失う粗利がゼロなので、減らした100万円がそのまま黒字です。廃止の議論は、この手を打ったあとでも遅くありません。

ただし、少人数で回すと、接客の質が落ちる心配があります。質が落ちて成約率が下がれば、浮いた100万円はすぐ消えます。仮の式場だと、平日の成約率が17%から16.5%、つまり0.5ポイント下がるだけで、100万円がほぼ消えます。平日の来場150組の0.5ポイントは0.75組で、粗利140万円をかけると約105万円だからです。人を減らす前に、その平日の接客が何人で足りているのかを、実際の動きで確かめる必要があります。

平日を増やす手もある

逆の話も、少しだけ書いておきます。

平日の来場が3組なのは、定員6組のうち半分しか埋まっていないということです。運営費は、来場の数にかかわらず、1回5万円かかります。3組なら1組あたり1.7万円、6組なら0.8万円です。平日の枠を埋める手を打てば、同じ運営費で、粗利を稼げます。

平日に来る二人は、平日にしか来られない二人です。土日のフェアに誘導しても来ません。そういう二人に向けて、平日夜や、平日だけの予約枠を知らせる手があります。検索や広告の費用は別にかかるので、ここでは損益に入れません。

つまり、選べるのは3つあります。平日をやめる。平日を小さくして続ける。平日を埋める。どれが得かは、土日の空きと、平日の二人が土日に移る割合で決まります。

判断の手順

自分の会場で決めるときの手順を書きます。

1. 平日と土日それぞれの、フェアの回数と、1回あたりの平均来場組数を出す
2. 土日の定員から、年間の空き組数を出す。定員×回数−土日の来場数
3. 平日の来場数の93%（式は250万円÷23.8万円÷150組）を、空き組数が超えているか確かめる。超えていなければ、廃止は選べない
4. 平日の運営費を、1回あたりと年間で出す。人手と準備を分けて、人手を減らせるか確かめる
5. 平日のキャンセル後の再予約率を見て、移る割合の目安をつける
6. 隔週に減らして、数か月ぶんを数える

最初の2つは、予約システムの数字だけで終わります。ここで空きが足りなければ、3以降は要りません。足りているときだけ、4から先に進みます。

まとめ

• 平日のフェアは来場の2割、成約の2割強を作っている。仮の式場では、年25.5組・粗利3,570万円
• 平日50回をやめると、運営費は年250万円浮く。ただし、平日の来場の7%（10.5組）が戻らないだけで消える
• 判断の問いは「平日に来ていた二人の93%以上が、土日に来てくれるか」。式は250万円÷23.8万円÷150組
• 土日の平均が定員6組に対して5.7組だと、空きは年30組。平日の20%しか移れず、廃止は成り立たない
• 土日の平均が4.6組以下なら、平日の93%を受けられる。ここが廃止を検討する入り口
• 空きが十分でも、移る割合が93%を下回れば損。95%でプラス71万円と、余裕は大きくない
• 先に打てる手は、平日の人手を減らすこと。ただし、平日の成約率が0.5ポイント下がると効果は消える
• 移る割合は、キャンセル後の再予約率、隔週開催の試行、予約時の1問で見積もる

平日をやめるかどうかは、平日の来場の少なさでは決まりません。土日の空き枠と、移る割合で決まります。