ドリンクに安い段を作ると、仮の式場では招待客の3割が下に移って年148万円減る。取り返すのは、年1.07組の増加

披露宴のドリンクは、飲む人と飲まない人で、使う量が大きく違います。それなのに、見積もりでは全員が同じ1人あたりの金額になっている会場が、まだ多いのではないでしょうか。

そこで出てくるのが、安い段を作るという案です。ソフトドリンクとノンアルコール中心の段を、いまの飲み放題より安く用意する。お酒を飲まない人が多い二人に、見積もりの総額を下げて見せられる。成約率が上がるかもしれない。ここまでは筋が通っています。

ただ、安い段を作ると、いま満額を払っている人の一部が、そちらに移ります。移った人の分は、そのまま粗利が減ります。この減る額と、成約が増える額のどちらが大きいのかは、数えないと分かりません。

結論から書きます。ドリンクが1人4,100円、招待客52人の仮の式場で、2,500円の安い段を作ると、招待客の3割が移った場合に粗利が年148万円減ります。取り返すのに必要なのは、成約が年に1.07組増えることです。来館が年600組の会場なら、成約率が0.18ポイント上がれば足ります。数字だけ見ると、思ったより楽な条件です。ただし、その1.07組が本当にこの変更のおかげかどうかを見分ける手段がないと、やるか止めるかの判断ができません。

この記事の数字は、ドリンク費用の平均だけが統計で、あとはすべて僕が置いた仮のものです。自分の会場の数字に置き換えて読んでください。

前提：ドリンク4,100円、招待客52人、年120組

まず仮の式場を決めます。

• 年間の来館は600組、成約率は20%で、成約は年120組
• 1組あたりの粗利は140万円（ほかの記事でも使っている、仮の値です）
• 招待客は1組52人
• ドリンクの売価は1人4,100円。ゼクシィ結婚トレンド調査2020の、料理と飲物を合わせた1人あたり費用1万9,300円のうち、ドリンクにあたる額を借りました。料理は1万5,600円です
• ドリンクの原価率は35%。これは僕が置いた仮の値で、会場の仕入れ条件やお酒の比率で大きく動きます
• 安い段は1人2,500円、原価率は25%。お酒を使わない分、原価率は下がると考えました

ゼクシィのこの数字は2020年のもので、いまの水準とは違うはずです。原材料の値上がりを受けて、会場側の売価はこの数年で動いています。ここでは、4,100円という数字を「平均の目安」として借りているだけです。自分の会場の請求書や、見積もりのドリンク欄を見れば、実際の額はすぐ分かります。

1組あたりのドリンク売上は、4,100円×52人で21万3,200円です。粗利で見ると、4,100円×(1−35%)＝2,665円が1人あたり、52人で13万8,580円になります。1組の粗利140万円のうち、ドリンクの粗利はおよそ1割です。

安い段に移ると、1人いくら減るか

安い段は、売価2,500円で原価率25%なので、粗利は1人1,875円です。

• いまの段の粗利：2,665円
• 安い段の粗利：1,875円
• 差：790円

売価の差は1,600円ですが、粗利の差は790円です。お酒の原価がなくなる分、売価ほどには減りません。ここを売価の差で計算してしまうと、損を2倍ほどに見積もることになります。

1組の招待客52人のうち、何割が安い段に移るかで、減る額を出します。

移る割合	1組あたり	年120組で
1割（5人）	約4,100円	約49万円
3割（16人）	約12,300円	約148万円
5割（26人）	約20,500円	約247万円

3割で年148万円。5割でも年247万円です。1組の粗利140万円と比べれば小さな額に見えます。ただ、この額は何もしなければ毎年確実に減ります。一方、成約が増える分は、増えたかどうかが後から見えにくい額です。

成約がいくつ増えれば取り返せるか

減る額を、増える成約で取り返す計算をします。成約が1組増えると、粗利が140万円入ります。ただし、増えた組も安い段に移る人が出るので、その分は少し目減りします。この目減りまで入れて、必要な増加を出します。

安い段の売価と移る割合を動かした結果が、次の表です。原価率は、2,500円と3,000円と2,000円のときは25%、最後の行だけ35%にしました。

安い段の売価	1人の粗利の差	移る割合	年の粗利の減少	必要な成約の増加	成約率に直すと
3,000円	415円	3割	約78万円	年0.56組	0.09ポイント
2,500円	790円	1割	約49万円	年0.35組	0.06ポイント
2,500円	790円	3割	約148万円	年1.07組	0.18ポイント
2,500円	790円	5割	約247万円	年1.79組	0.30ポイント
2,000円	1,165円	3割	約218万円	年1.58組	0.26ポイント
2,000円（原価率35%）	1,365円	5割	約426万円	年3.12組	0.52ポイント

一番厳しい行でも、成約が年に3組ほど増えれば足ります。成約率にして0.5ポイント。見学した人の200組に1組が、この変更で契約に傾けばよい、という水準です。

数字だけ見ると、安い段を作る案はかなり有利に見えます。ここまでの結果は、僕もやや意外でした。

難しいのは、増えた分を見分けること

ここで、数字の見え方が変わります。必要な増加はわずかですが、わずかだからこそ、増えたのかどうかが分かりません。

成約率が20%の会場で、来館が年600組なら、成約は年120組です。ここで偶然のぶれがどれくらいあるかを見ます。成約の数を二項分布のばらつきで見ると、標準偏差は約9.8組になります。年1組や2組の増減は、偶然だけでも毎年動く範囲に、すっぽり収まります。

つまり、安い段を作った年に成約が2組増えても、それが変更の成果なのか、たまたまなのか、ほかの施策なのか、数字からは決められません。逆に、成約が1組減っても、変更が失敗だったとは言えません。

安い段で粗利が減る側は、確実に毎年出ます。増える側は、見分けられないまま、感覚で語られることになります。この非対称が、価格の変更を続けるか戻すかの判断を難しくします。

見分ける手段は、成約の数ではなく、その手前の数字です。

• 見積もりを出した組のうち、ドリンクの欄で質問や相談をした組の割合
• 安い段を提示した組と、提示しなかった組の、見積もりから返事までの日数
• 安い段で契約した組の、招待客の人数とお酒の飲み方（これは担当者の記録から拾います）

成約率そのものは、年120組の規模では、半年たっても結論が出ません。見るのは、プロセスの数字のほうです。

移る割合は、見せ方で決まる

計算の中で一番動かしやすいのは、移る割合です。3割と置きましたが、ここは会場が決められる数字です。

見積もりに安い段を並べると、人は価格の低いほうを見ます。いまの段を標準として先に出し、安い段は「ソフトドリンク中心にしたい方向け」と添える。この順番にするだけで、移る割合は変わると思います。ただし、これは僕の推測で、数字の裏付けはありません。移る割合が1割か5割かで、必要な成約の増加は年0.35組から1.79組まで、5倍動きます。

どの二人にどの段を勧めるかは、招待客の顔ぶれで決まります。

• 招待客に会社の同僚や上司が多い披露宴は、お酒を飲む人が多く、いまの段が合いやすい
• 招待客に学生時代の友人や家族が多い披露宴は、飲む量にばらつきが出やすい
• 昼の披露宴は、夜より飲む量が減りやすい

これは一般的な傾向で、会場ごとの実績とは別のものです。自分の会場で、披露宴の時間帯と招待客の構成ごとに、ドリンクの実際の消費を並べてみると、どの層が安い段に向くかが見えてきます。

安い段ではなく、追加の段を作る手もある

安い段を作ることは、いまの段の売価を下げることと同じです。逆向きの手もあります。いまの段はそのままにして、上に段を足す方法です。

たとえば、いまの4,100円の上に、ワインやカクテルを足した5,500円の段を作る。移る人が出るのは、上の段に向かうほうです。上の段に1割が移るだけで、1組あたり粗利が増えます。

ただし、上の段が選ばれるのは、お酒を飲む人が多く、かつ予算に余裕のある二人に限られます。この案は、上に出すのか、下に出すのかではなく、どちらの二人に勧めるのかの問題です。

3段にするという手もあります。この場合、真ん中を標準にして、見積もりの最初に出します。人は真ん中を選びやすいと言われます。ただし、これも僕の見聞の範囲で、数字を確かめた話ではありません。

やる前に、確かめること

安い段を作る前に、確認することが3つあります。

1つ目は、いまのドリンクの実績です。1組ごとのドリンクの請求額と、実際に出た杯数を、直近1年分並べます。お酒が大半を占める会場もあれば、ソフトドリンクが多い会場もあります。原価率35%という数字は、僕が置いたものなので、ここで実際の値に置き換えます。

2つ目は、安い段を、どの二人に、どの順番で見せるかです。全員に並べるのか、相談があった二人にだけ出すのか。見せ方で、移る割合が変わります。

3つ目は、やめる条件です。半年後に、見積もりの質問の割合や、返事までの日数が、変わっていなければ戻す。そういう線を、始める前に決めておきます。決めずに始めると、減った粗利だけが残り、やめる理由が見つかりません。

安い段を作らない場合

数字では有利に見えても、作らないほうがよい会場もあります。

• ドリンクの利益を、ほかの項目の割引の穴埋めに使っている会場。安い段を作ると、穴埋めの原資が減ります
• お酒を飲む人が、招待客の大半を占める会場。移る人が少なく、成約が増える余地も小さい
• ドリンクの仕入れが、料理や会場の契約と一緒に結ばれていて、お酒を減らすと条件が悪くなる会場

どれも、一般論ではなく、自分の会場の契約と数字の話です。

まとめ

• ドリンクが1人4,100円の仮の式場で、2,500円の安い段を作ると、1人あたりの粗利の差は790円。売価の差1,600円ではなく、粗利の差で計算する
• 招待客の3割が移れば、年148万円の粗利が減る。取り返すのは、成約が年に1.07組増えること。成約率なら0.18ポイント
• 一番厳しい行（売価2,000円、原価率35%、5割が移る）でも、必要な増加は年3.12組。数字の上では、安い段は有利に見える
• 難しいのは回収額ではなく、増えたかどうかを見分けること。年120組の規模では、成約の偶然のぶれ（標準偏差で約10組）に、1組や2組は埋もれる
• 見るのは成約ではなく、その手前の数字。見積もりでドリンクの相談が出る割合と、返事までの日数
• 移る割合は、見せ方で決まる。いまの段を標準に出すのか、並べて出すのかで、必要な成約の増加が5倍動く
• 始める前に、やめる条件を決めておく。決めずに始めると、減った粗利だけが残る